動物病院の経営における売上アップの方法は、複雑に見えて実はシンプルです。基本は「売上＝患者数 × 来院頻度 × 診療単価」という式に集約されます。しかし、ペット頭数の減少と動物病院数の増加という市場環境の変化により、単純な来院数増加だけでは売上アップは望めません。これからの動物病院経営で売上を増やすには、新規患者と既存患者の双方を大切にし（患者数）、定期的な来院を促し（来院頻度）、専門性や付加価値で選ばれる（診療単価）という“三方向からのアプローチ”が不可欠です。本記事では、全国の動物病院の平均売上や利益構造といった現実から、明日から実践できる売上アップの具体的戦略、そして年商1億円を超える病院の共通点までを深く掘り下げて解説します。動物病院の売上構造｜3つの構成要素と平均年商動物病院の売上改善に取り組む前に、まずは自院の現状を正しく把握することが不可欠です。売上がどのような要素で成り立っているのかを理解し、業界全体の平均値と比較することで、どこに課題があるのかが見えてきます。このセクションでは、売上を構成する基本的な3つの要素と、全国の動物病院の平均的な売上・収益構造について解説します。この数字と構造を理解することが、効果的な売上アップ戦略を立てるための第一歩となります。自院の数値を当てはめながら読み進めることで、具体的な改善ポイントが明確になるでしょう。売上＝「患者数 × 来院頻度× 診療単価」動物病院の売上は、このシンプルな掛け算で成り立っています。それぞれの要素を分解して理解しましょう。患者数: 一定期間（月間・年間）に来院するペットの総数です。これは、新しく来院した「新規患者」と、以前から通院している「既存患者」の合計で構成されます。来院頻度: 1頭の患者が年間で何回病院を訪れるか、という回数です。予防医療（ワクチン、フィラリア予防など）の案内や、定期的な健康診断の推奨がこの頻度を高める鍵となります。診療単価: 1回の来院あたりに飼い主様が支払う金額です。診療費、検査費、手術費、薬剤費、物販（フードやケア用品）の収益などが含まれます。専門的な治療や高度な検査を行うほど単価は上昇します。この3つの要素は互いに関連しており、どれか1つだけを極端に伸ばすのは困難です。例えば、無理な値上げ（単価アップ）は患者離れ（患者数ダウン）を招きかねません。動物病院の売上を安定的に増やすには、これら3つの要素をバランス良く向上させていく視点が極めて重要です。動物病院の平均売上と収益構造自院の立ち位置を知るために、業界の平均的な数値を見てみましょう。農林水産省のデータによると、動物診療施設の年間売上高で最も多い層は「1,000万円以上3,000万円未満」で全体の37.1%を占めています（※1）。次いで「3,000万円以上5,000万円未満」が19.5%となっており、多くの動物病院がこの売上規模で運営されていることがわかります。収益構造に目を向けると、売上から経費を差し引いたものが利益となります。一般的な内訳は以下の通りです。原価・維持費（約50%）: 医薬品・医療材料の仕入れ費、光熱費、家賃、リース料、設備維持費など。人件費（約25%〜30%）: 獣医師、動物看護師、受付スタッフの給与。院長利益（約20%〜25%）: 上記を差し引いた残り。例えば、年商3,000万円の動物病院の場合、院長の手元に残る利益の目安は約600万〜750万円です。この数字から、決して楽ではない経営実態が浮かび上がります。この現実を正確に把握し、どこに改善の余地があるのかを分析することが、売上アップ計画のスタートラインとなります。(※1) 出典：農林水産省「令和5年飼育動物診療施設の状況（診療施設数、獣医師数等）」①患者数を増やす売上の土台となるのが「患者数」です。しかし、やみくもに広告を打つだけでは効果は限定的です。ここでは、着実に患者数を増やすための「新規獲得」と、獲得した患者を逃さない「離反防止」の両面から、動物病院の売上向上に直結する具体的な戦略を解説します。地域に根ざした動物病院として選ばれ続けるためには、オンラインとオフラインの両方で飼い主様との接点を作り、信頼関係を築いていく地道な努力が求められます。新規患者を増やす動物病院の主な商圏は半径3〜5kmと言われています。このエリア内の潜在的な飼い主様に病院の存在と魅力を知ってもらうことが新規集患の鍵です。オフライン施策:看板・のぼり: 院の前に設置する看板は、24時間365日働く営業マンです。診療時間や対応動物、専門分野などを分かりやすく掲示しましょう。地域活動への参加: 地域のイベントや商店街の催しにブースを出したり、しつけ教室を開催したりすることで、「顔の見える病院」として親近感と信頼感を醸成できます。オンライン施策:Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイマップ）の最適化: 新しい地域で動物病院を探す飼い主の多くがGoogleマップを利用します。「地域名＋動物病院」で検索された際に上位表示されることは極めて重要です。正確な情報（住所、電話番号、診療時間）の登録はもちろん、写真の追加や口コミの獲得に注力しましょう。ある病院では、半年で口コミを20件から80件に増やした結果、新規患者数が15%増加したというデータもあります。会計時に「よろしければGoogleマップでの評価にご協力ください」と声かけをするだけでも効果があります。Webサイトと予約システム: 公式サイトは病院の顔です。清潔感のあるデザインと、どのような想いで診療にあたっているかという院長のメッセージは、飼い主の安心につながります。さらに、オンライン予約システムを導入するだけで、電話が苦手な若い世代や共働きで日中に電話ができない飼い主層を取り込み、予約数が2倍に増えた事例もあります。機会損失を防ぎ、売上アップに貢献します。既存患者の離反を防ぐ新規獲得コストは、既存顧客維持コストの5倍かかると言われています（1：5の法則）。つまり、既存患者様の離反を防ぐことは、新規集患と同じくらい動物病院の売上にとって重要です。コミュニケーションと接遇の質の向上: 飼い主様は、獣医師の治療技術だけでなく、「安心して大切な家族を任せられるか」を見ています。受付の対応、丁寧な説明、ペットへの愛情ある接し方、待ち時間への配慮など、スタッフ全員で高い接遇レベルを維持することがリピート率を高めます。院内環境の整備: 待合室や診察室の清潔さ、動物特有の匂い対策は基本中の基本です。不快な環境は、それだけで他院へ乗り換える十分な理由になります。定期的な清掃や消臭対策を徹底しましょう。継続的な関係構築: 治療が終わったら関係も終わり、ではありません。LINEやメールマガジンを活用し、病後の経過を気遣うメッセージや、季節の健康注意情報、ペットの豆知識などを定期的に配信することで、病院を身近に感じてもらい、信頼関係を維持できます。この関係性こそが、いざという時に選ばれる理由となり、長期的な売上の安定につながるのです。②来院頻度を上げる安定した動物病院経営のためには、一度来院した患者様に定期的に足を運んでもらう「来院頻度」の向上が欠かせません。病気やケガの治療だけでなく、「健康を守り、病気を未然に防ぐ場所」として動物病院を位置づけることで、自然な来院のきっかけを増やすことができます。ここでは、飼い主様の意識に働きかけ、年間の来院回数を増やすことで動物病院の売上を底上げする具体的な施策をご紹介します。計画的なアプローチで、受動的な"待ち"の姿勢から能動的な"呼びかけ"の姿勢へと転換しましょう。予防医療で来院のきっかけをつくる飼い主様が動物病院を訪れる動機を、治療（ネガティブ）から予防（ポジティブ）へと広げることが重要です。年間健康管理プランの導入:春のフィラリア・ノミダニ予防、秋の健康診断、年に1回のワクチン接種などを個別に案内するのではなく、「ペットのための年間ウェルネスプラン」としてパッケージ化します。年2回の定期健診を組み込み、予防薬や一部検査を割引価格で提供することで、飼い主様にとってのお得感と、計画的な健康管理というメリットを提示できます。これにより、少なくとも年に2〜3回の定期的な来院が確定し、売上の安定化に大きく貢献します。季節キャンペーンの実施:「春の予防キャンペーン」や「秋のシニア応援・健康診断キャンペーン」など、季節ごとにテーマを設けた施策は、来院の強力な動機付けになります。例えば、「デンタルケア月間」を設けて歯石除去の割引を行ったり、「ダイエット相談会」を実施したりするのも良いでしょう。こうしたキャンペーンは、院内掲示だけでなく、LINEやハガキのDMで能動的に告知することが成功の鍵です。ある病院では、ハガキとLINEを組み合わせた複合的な案内で、平均年間来院回数が2.8回から3.4回に増加し、結果として年間売上が約12%向上したという実績があります。③診療単価を上げる患者数と来院頻度が安定してきたら、次の一手は「診療単価」の向上です。診療単価を上げることは、単なる値上げではありません。提供する医療サービスの質を高め、他院にはない付加価値を生み出すことで、飼い主様が納得して対価を支払ってくれる状態を目指すことです。専門性の強化や医療設備の充実は、スタッフのモチベーション向上にも繋がり、病院全体の成長を促進します。ここでは、動物病院の売上をさらに引き上げるための、戦略的な単価アップの方法について解説します。専門性のある高単価診療すべての領域を平均的にこなすジェネラリストも重要ですが、特定の分野で突出した専門性を持つことは、大きな強みとなります。専門診療科目の設置:歯科、皮膚科、循環器科、腫瘍科、整形外科など、特定の分野に特化した診療は、より高度な知識と技術を要するため、必然的に診療単価が高くなります。院長や勤務医が得意とする分野を「専門外来」として打ち出すことで、一般的な診療では解決が難しい症例が遠方から集まるようになり、結果として病院全体の売上と評判を高めます。高度医療機器の導入:CTやMRI、内視鏡といった高度医療機器を用いた精密検査は、診断の精度を飛躍的に高めると同時に、1件あたりの単価を大きく引き上げます。もちろん導入には高額な投資が必要ですが、「より正確な診断と、ペットの負担が少ない治療を提供するため」という明確な目的を飼い主様に伝えることで、その価値を理解してもらえます。ホームページや院内掲示で、その機器で何が分かり、どのようなメリットがあるのかを分かりやすく解説することが重要です。価格改定（値上げ）を行う値上げは、飼い主様の離反リスクを伴うため慎重に行うべきですが、医療の質を維持・向上させるためには不可欠な経営判断です。大切なのは、値上げ分の価値を飼い主様が実感できる形で提供することです。付加価値とセットで実施する:単に「4月から値上げします」と告知するのではなく、「専門スキルを持つ動物看護師の増員による手厚いケアの実現」「オンライン予約システムの導入による待ち時間の大幅短縮」など、サービスの質向上や利便性アップといったポジティブな変化とセットで価格改定を行うことで、飼い主様の納得感を得やすくなります。正当な理由を丁寧に説明する:「最新の医療知識を習得するための継続的な学会参加費用」「高度な医療を提供するための設備維持費の上昇」「スタッフの待遇改善による離職防止とサービスレベルの維持」といった、値上げの背景にある正当な理由を、院内掲示やウェブサイトで丁寧に説明する誠実な姿勢が求められます。他院との比較において自院の提供価値が明確であれば、価格の妥当性は自ずと伝わり、動物病院の持続的な売上成長に繋がります。年間売上1億円を超える動物病院の7つの特徴全国の動物病院の平均年商が3,000万円前後である中、年商1億円という一つの大台を突破する病院はごく一部です。しかし、そうした成功している病院は、決して運が良いわけではありません。そこには、再現性のある明確な戦略と仕組みが存在します。彼らの共通点を分析することは、自院の売上を増やすための具体的な目標設定に繋がります。ここでは、年間売上1億円を超えるトップクラスの動物病院が実践している、7つの特徴を解説します。チーム診療体制と規模の大きさ複数の獣医師（5〜10名以上）が在籍し、複数の診察室や手術室を同時に稼働させています。受付、動物看護師、検査技師といった専門スタッフがそれぞれの役割を全うすることで、獣医師が診療に100%専念できる環境が構築されています。この「チーム診療体制」により、1日あたりの診療件数を最大化し、売上規模を拡大しています。高単価な専門診療の比率が高い整形外科や腫瘍科、再生医療といった高度な専門診療を強みとしています。CT、MRI、内視鏡などの高度医療機器を駆使した検査や手術を日常的に行っており、1件あたり数十万円の収益を生む診療が売上を牽引しています。これにより、病院全体の平均診療単価が非常に高い水準にあります。診療以外の多様な収益源の確保動物病院の売上を、診療収入だけに依存していません。トリミングサロンやペットホテルを併設し、健康なペットの来院動機も作り出しています。さらに、獣医師が推奨する療法食やサプリメント、デンタルケアグッズなどの物販にも力を入れ、定期購入を促す仕組みを構築。これらが安定した収益基盤となっています。広域商圏からの集患力公式ウェブサイトやSNS（Instagram, YouTubeなど）で専門性の高い情報を積極的に発信し、ブランディングを確立。「この病気なら、あの病院へ」と、遠方からでも指名で患者が来院します。Googleマップでの圧倒的な口コミ数と高評価も、その信頼性を裏付けており、新規患者が途切れることなく流入し続ける強力な集患サイクルが回っています。効率化されたオペレーション多機能な予約システムを活用して待ち時間を限りなくゼロに近づけ、診療の回転率を最大化しています。また、電子カルテや患者管理システム（CRM）を導入し、情報共有をスムーズに。電話応対や事務処理は専門スタッフやITツールが担うことで、獣医師の貴重な時間を診療行為に集中させています。院長の経営・マネジメント能力院長は一人の獣医師であると同時に、優れた経営者です。来院数、診療単価、リピート率、紹介率といったKPI（重要業績評価指標）を定点観測し、データに基づいた客観的な意思決定を行っています。さらに、スタッフの採用、教育、評価制度を整備し、働きがいのある環境を作ることで離職率を低く抑え、安定した高品質の医療サービスを提供し続けています。予防医療への強いコミットメント病気を治す「治療」だけでなく、病気にさせない「予防」の重要性を飼い主に啓蒙し続けています。子犬・子猫の時期からシニア期まで、ライフステージに合わせた包括的な健康管理プログラムを提供。これにより、一頭あたりの生涯にわたる来院回数（LTV：生涯顧客価値）を最大化し、長期的に安定した売上を確保しています。施策の優先順位と具体的な実行計画例これまで様々な売上アップ施策を見てきましたが、すべてを同時に始めるのは現実的ではありません。自院の状況を冷静に分析し、最も効果が高く、かつ実行可能な施策から着手することが成功の鍵です。ここでは、どのように優先順位を決め、具体的な計画に落とし込んでいけばよいのか、その考え方とモデルケースをご紹介します。このフレームワークを使えば、自院だけのオリジナルな売上改善ロードマップを作成できます。何から始める？自院の課題に合わせた優先順位の決め方優先順位を決めるには、まず自院の売上構造「診療単価 × 患者数 × 来院頻度」のどこにボトルネックがあるかを分析します。患者数が課題の場合: 近隣に新しい病院ができて患者数が減少している、開業して間もなく認知度が低い、といった状況です。優先施策: Googleビジネスプロフィールの強化（口コミ依頼）、Webサイトのリニューアル、近隣へのポスティング、オンライン予約システムの導入。来院頻度が課題の場合: 患者数は多いが、予防や健診での来院が少なく、売上が不安定。優先施策: LINE公式アカウントの開設とリマインド配信の自動化、年間健康管理プランの作成と案内、季節キャンペーンの企画。診療単価が課題の場合: 患者数・来院頻度は安定しているが、売上が頭打ちになっている。優先施策: スタッフのスキルアップ研修と専門外来の設置検討、デンタルケアやシニア向けドックなど新サービスの導入、付加価値を伴う価格改定の準備。「インパクトの大きさ」と「実行のしやすさ」の2軸で評価し、最も費用対効果が高い（ローコスト・ハイリターンな）施策から着手するのがセオリーです。動物病院の売上を伸ばす改善計画モデルケースここでは、多くの動物病院が取り組みやすい、短期・中期・長期の改善計画モデルをご紹介します。短期計画（1〜3ヶ月）: まずは機会損失を防ぎ、既存顧客を固める目標: 電話の取りこぼしを防ぎ、既存患者の来院を促す。具体的施策:a. Googleビジネスプロフィールの情報更新と口コミ依頼の徹底: すぐに無料で始められる。b. LINE公式アカウントの開設: 友達登録を促し、まずは休診日や臨時のお知らせ配信からスタート。c. オンライン予約システムの導入: 24時間受付で予約の機会損失をなくす。中期計画（6〜12ヶ月）: 予防医療を軸に来院頻度を向上させる目標: 計画的な来院を促し、売上の安定化を図る。具体的施策:a. 年間健康管理プランの策定: 春の予防シーズンに合わせてリリース。b. LINEでのリマインド配信の自動化: ワクチンや予防薬の時期に合わせて自動でメッセージを送信する設定を行う。c. 秋の健康診断キャンペーンの実施: ポスターやLINEで告知し、受診を促す。長期計画（1年以上）: 専門性を高め、診療単価を引き上げる目標: 地域で選ばれる独自の強みを作り、収益性を高める。具体的施策:a. 特定分野（歯科・皮膚科など）のセミナー参加・資格取得: 獣医師・動物看護師のスキルアップ。b. 専門外来の立ち上げ: Webサイトや院内掲示で専門性をアピール。c. 高付加価値サービス（再生医療、リハビリ等）導入の検討: 市場調査と投資対効果のシミュレーション。まとめ本記事では、動物病院の売上を向上させるための具体的な戦略を、多角的に解説してきました。重要なポイントを改めて整理します。売上の基本公式: 動物病院の売上は「診療単価 × 患者数 × 来院頻度」で決まります。3方向からのアプローチ:患者数: オンライン（Googleマップ、予約システム）とオフライン（地域活動）での集患、そして接遇や情報発信による離反防止が重要です。来院頻度: 予防医療を軸にした年間プランや季節キャンペーンで、計画的な来院を促します。診療単価: 専門性の強化や高度医療の導入、サービスの質向上を伴う価格改定で、提供価値に見合った対価を得ます。戦略的実行: 自院の課題を分析し、インパクトと実行しやすさから優先順位をつけ、短期・中期・長期の計画を立てて着実に実行することが成功への近道です。ペット頭数が減少し、競争が激化する現代において、旧来の経営手法のままでは売上の維持さえ困難になります。データに基づいた現状分析と、戦略的な打ち手をバランス良く講じていくことが、地域で選ばれ続ける動物病院になるための唯一の道と言えるでしょう。Wonderのご紹介「来院後のメッセージ配信やデータ分析まで、手が回らない…」「他業務に時間を使いたいが、電話対応で時間が削られてしまう…」このようなお悩みは、動物病院の売上アップを目指す上で多くの院長先生が抱える課題です。「Wonder」は、動物病院に特化した患者コミュニケーションクラウドサービスです。24時間オンライン予約受付により、営業時間外でも患者様の来院機会を逃しません。LINE連携で予防接種や健診の自動案内・リマインド送信ができ、リピート率を高めます。さらに、データ分析機能で来院頻度や単価を把握し、改善施策を立案できます。電話対応削減と患者満足度向上を同時に実現し、売上アップを強力にサポートします。ご興味のある方は、ぜひ下記のリンクから導入事例をご覧ください。導入事例インタビュー①：来院数が2倍になり売上も増加。これまでの予約システムでは実現できなかった診療の質を高める方法導入事例インタビュー②：採用に頼らず来院数1.5倍へ。仕組み改革で実現したワラビー動物病院の成長戦略